本文摘要：鸟歌笔记·峰会本文是由鸟歌笔记，演讲者沉璐Lu主持的第六届移动互联网营销峰会的总结。
鸟歌笔记·峰会本文是由鸟歌笔记，演讲者沉璐Lu主持的第六届移动互联网营销峰会的总结。沉璐yi负责1对1的CMO，负责1对1的营销，品牌推广，公共关系，运营，低客户获取成本，以实现0-2000 WK12用户增长，并建立排名第一的K12教育机构，自媒体 矩阵和流量池。大家好，我叫沉璐yi，来自K12在线教育公司，名字从1到1。
在过去的几年中，我一直在致力于发展过程，因此，我很高兴借此机会与您分享我在成长，过程和各种运营方面的经验。在过去的几年中，当谈到增长时，我可能一直在谈论AARRR模型，该模型大约有5个字母。但是我们发现，在过去几年中，这5个字母的重要性可能已经发生了巨大变化。
三，四年前，当我们与成长型人士聊天时，基本上不会留下三句话：“今天您做了多少用户”，“您做了多少新增加的东西”，“您花费了多少钱”，“ 您“您的投资回报率是多少”，“您的客户获取成本是多少” …我可以在很长一段时间内谈论这些主题。近年来，我发现用户确实变得越来越重要。因为他们有更多选择，甚至是相同选择，他将面临无数产品。
这些产品已经从高价变为低价，变为免费甚至是受补贴的用户。从追求用户数量到追求用户保留，当存在越来越多的选择并变得越来越关键时，成长中的我们应该关注我带给的用户以及他们真正可以住多长时间。在这样的时代，我们正在从追求前端用户的数量向追求保留整个用户的方向缓慢转变。
因为仅前端数字增长不能支持所有后端操作，所以追求用户保留可以支持平台的可持续发展。以我们的在线教育行业为例，我们发现越来越多的机构正在从追求学生人数的增长到追求学生学习时间的转变。
例如，大班授课现在很流行，但事实上，萌芽发生在十多年前。过去，仍然录制和广播大型班级，例如北京第四中学在线学校和简易学习网络。十多年前，当用户没有太多选择，并且用户对课程质量的要求不是很高时，录制和广播课程的整体培训效果相对较差，但是用户却没有太多 选择。
当时，录音和广播机构的目标非常简单。他们是第一个获利的人。当用户进入时，我不希望您再续约几年。
只要您在这里付我的第一笔钱，我的公司就可以生存，我也可以赚钱。因此，当时组织的核心关注点是第一笔订单的获利能力和客户到达率。然而，随着整个互联网的发展，特别是移动互联网的发展，将会发现实际上已经消除了记录和广播的形式，并且用户具有更高的质量。
选择现场课程将要求更高的学习效果。当用户变得越来越挑剔时，录制和广播课程的组织将慢慢转变为实时流式组织。现场广播模式整体上增加了成本，并且流量获取变得越来越昂贵。
因此，教育机构已经开始追求第一笔续约利润，而不再仅仅关注第一笔订单。同时，专注于我们自己的核心指标将会从一流的完成率变为我们的一流完成率或前四类的完成率。随着最近在线教育的爆炸性增长，特别是在流行期间，整个在线教育的爆炸性增长，我将发现用户对在线教育越来越挑剔，而对于在线教育，前端流量获取已变得越来越多。难的。
如果您去读Douyin广告，基本上现在您可以看到Douyin广告，每10个广告可能是3到5个教育广告。随着越来越多的前端流量，越来越多的补贴以及对用户的挑剔，我们的教育机构只能进一步追求用户保留并提供更好的教师来提高教学质量，以扩展用户。总体保留时间。现在，所有的教育机构都不再只是担心第一次续约，而是担心三年的整体保留率，以及三年可以续约的整体更新率。
进入第一年的用户最终可以保留50-60％，而关注的核心指标可能是第二和第三续订率。在过去的几年中，这种简单的“大类”产品已经从简单的客户获取逻辑变成了对保留的复杂追求。保持力驱动的增长过去，一个实现增长的人可能将自己定位为CM，也就是说，我花钱购买了销量。
随着整个时代的变化，我们对CM的要求越来越高。除了花钱之外，您还需要使用数字营销，还需要使用运营来增长并免费使用它。
三到四年前，仍然需要增加传入流量。最近，对CM和成长人员的要求将越来越高。您不仅需要花钱来购买数量，还需要拥有一些数字增长，一些增长黑客逻辑等等，还需要具有用户生命周期操作的想法。因此，在过去几年中，用户不断增长的人可能已逐渐将其职业发展道路从CM转变为CEO，从而成为更喜欢整个生命周期过程的CEO。
在这种情况下，我们需要对此进行反思。当我面对用户时，您是否真的想谈一谈一段恋爱，这种恋爱在三，五天或一年之内就结束了，还是您真的想与该用户一起进入婚姻殿堂，一起为一个 好几年了。如果您不考虑此问题，则可能会暂时缓解并保留火葬场。
与用户的关系实际上与约会和婚姻非常相似。让我们看一下常见的比较。1.用户体验不一致。当你恋爱了，你说你的女朋友说的一切都是对的，但是结婚后，许多男孩会有选择性的健忘症。
我之前有说过吗？ 这将在许多产品中发生。前端正在做新页面，这给用户带来了很多好处，但是当用户实际体验产品时，他们发现用户体验中没有不一致的地方，最终导致用户流失。2.失去用户新鲜度。
在招募新朋友的过程中，就像坠入爱河一样，您会感到每一天都是全新的体验，您迫不及待想要每天24小时与该用户（与我的女友）在一起。但是结婚后，您会发现越来越多的共同主题，并逐渐成为左右。在产品方面，这反映出，随着您的用户在您身边停留的时间越来越长，用户的新鲜度逐渐丧失，最终用户也失去了。3.当用户失手，相爱时，我们每天都会收集共同的回忆，甚至您的抽屉里到处都是看电影的存根，共同使用的杯子等。
结婚后您会发现那里的 常见主题越来越少。对应于该产品，您与用户之间的交集越来越少，您失去了对用户的掌握并导致了用户的流失。
因此，在这样的过程中，我们如何做好用户的过程，如何将GAP从爱情中减少到最后一次婚姻，实际上是我们需要考虑的问题。如何做好保存“这场婚姻”的过程。针对刚才的三个问题，我分享一些见解。刚才提到的第一个问题是经验不一致的问题。
因此，您必须首先做核心工作，即必须确保前端和后端体验保持一致。您必须与用户保持一致。这可以一分为二地解释，一个是利益必须是一致的。
您的一项活动是否符合用户的利益取决于您是否敢在活动页上不写这句话-“此活动的最终解释权属于我们公司还是属于此活动”。一旦加上这句话，就意味着您要为用户承担一个解释费用，并且您的所有前端活动都将具有“陷阱”和归纳性内容，这使您最终需要解释一件事。
因此，要衡量您是否与用户保持了一致，以及您是否能真正平衡前端和后端的利益，是要看您是否敢于删除这句话，删除之后，什么也没有发生，用户自然可以 进入，自然得到他想要的。这是一些利益不一致的常见现象。一种叫做侮辱性奖励。
我们经常看到一些活动宣传，说我们在这项活动中赢得了100％的奖品。最高奖是iPhone，第二名是iPad …但实际上，事实证明，每个人都进来，每个人都得到一毛钱。奖励被称为侮辱性奖励。
您提高了他的期望，让他觉得他可以赢得大奖，但最后您给了他一毛钱以将其过时，因此，在用户基本得到您的一毛钱之后，将损失100％。这是侮辱。最好不要颁发奖励。
第二种常见的奖励类型是无关紧要的。让我们以教育行业为例。
我们也做到了。为了增加用户数量并吸引新用户，我们将使用一些非常僵化并为每个人都想要的东西，但这些东西似乎与教育产品无关。例如，如果您下载并给我电话费，请下载并给我一包纸巾，依此类推。
这样的事情与教育产品无关，尽管它可以帮助您在短时间内吸引大量用户，但最终您会发现，在大量用户中，甚至只有1％的目标用户是 无法使用。如果您使用保留来推动增长，那么您所有的奖励设计和福利设计都必须与产品紧密相关，以便大多数新员工都是目标用户。例如，对于教育产品，您不应发送电话费单或纸巾。您应该发送与教育有关的东西，例如台灯，教具，文具等，这样即使您的前端用户较少，也可能是90％，100％。
％是您的目标人群。第三种是即时奖励。即时奖励似乎是一个非常值得称赞的名词。当用户来找您时，他们将获得您想要给他们的奖励。
但是实际上，这对企业来说是非常不利的。一样东西。经常会出现应用或事件，它们会如此迅速地奖励用户，以至于他们甚至不知道您的应用在做什么，然后离开。
因此，如果您想用奖励留住用户，则一定不能立即使您的用户满意。特别是像我们在教育行业中一样，它是具有非常长的用户体验周期的产品。
对于教育产品，想要体验其最终课程的用户可能必须与注册的课程顾问进行交流，然后在听取一些反馈后，再将其转换为这样的内容。它可能会持续长达一周到两周的时间 在这样一个周期的几周内。如果您在注册时已将所有激励措施都给予了用户，则用户基本上不会参与后续过程。
一种相对健康的奖励方式是将奖励机制分解到整个用户生命周期中，注册一个积分，连接一个积分，连接一个积分，为试听提供1分，在试听之后给予1分。付出一点…只有当您的奖励贯穿整个用户周期时，您才能达到奖励的目的，从而使您的用户更好地体验您的整个产品，而不是奖励奖励。
另外，除了利益的一致性，用户还常常由于不一致而失去身份，这实际上是体验的一致性。体验一致性包括很多方面。从前端页面到后端体验过程，实际上存在许多体验一致性问题。
首先，您不能说前端体验页面是红色的，但背面却很平淡。您不能说前端文案通过是一种非常可爱的操作风格，并且整个APP都具有非常严格的程序员风格，包括多端，这实际上很容易被忽略。
如果您的产品有很多终端，包括iPad，PC，移动设备，移动设备等，则必须确保多个终端的一致性。因为您不知道将使用哪种终端用户来使用该产品。如果您的用户通过同一H5页面进入，但最终在不同端体验您的产品，并且发现不同端之间的产品体验差距很大，那么也很容易造成损失。
除了收益的性质，经验的一致性也非常重要。“挽救婚姻”：用户增长系统+积分系统如果您想与用户挽回婚姻，则需要保持浪漫。
如以上第二点所述，长时间停留在您身边的用户容易失去新鲜感和缺乏设计感。因此，当您与用户之间的婚姻关系发生关系时，如何推迟恋情实际上非常重要。为了保持婚姻的新鲜感，有必要不断激发和提醒他，我们将用户增长系统和积分系统称为可关联，可感知，可扩展和可回收的系统。有这样的事情不断提醒用户，使用户继续感受到新时期的新鲜感。
相关性是什么？ 您发送的积分必须与APP Zhenhuan的用户体验高度相关。您不能为了发布而发送它们。您的所有观点都必须与您的整个产品体验和功能紧密相关。
第二个是可以察觉的。您不能像做雷锋的善举那样默默地给用户分数。
无论是强制性消息提醒，模板提醒，横幅提醒等，您都必须提醒用户，还可以设置一些具有高分的用户示例，以随时提醒他们使用这么多积分可以做什么。第三个是可扩展的。可扩展实际上意味着您必须充分考虑整个用户生命周期中可以覆盖的用户数量。
不能说用户生命周期估计为三年，然后您的点增长系统仅设计为一年。您必须让他达到最先进的状态，并且您必须继续做一些事情以保持这一水平。
即使他已经达到更高的水平，您也必须让他做些事情。那么最后一个叫做可回收，您所付出的一切，必须有一个回收机制。
无论是过期机制，还是某些积分购物中心的消费机制，等等。通过这种可关联，可感知，可扩展和可回收的用户系统和增长系统，可以在一定程度上保持用户的新鲜度。为了解决不与用户重叠的问题，与用户长期共存被称为使用寿命。什么是使用寿命？ 实际上，是要与用户一起培养UGC。
实际上，许多应用程序都在处理UGC内容，甚至教育界也在这样做，但实际上，要真正让用户自发发送UGC内容，核心用户必须解决三个问题。一个问题是您为什么要发送它？ 作为用户，我为什么要在您的应用程序上发布内容？ 第二个是什么？ 即使我愿意张贴，实际上也很难以普通人的身份采取此步骤，并且我需要知道要张贴的内容。如何发送第三个？ 我们将一一解决。首先，有很多方法可以解决您为什么要发布的原因。
有很多方法可以解决用户为什么要发布的原因。常见的是一些物质上和精神上的激励和需求。有精神上的需要。
实际上，许多人都愿意在平台上分享自己。核心是要被他人认可或满足他们的虚荣心，因此您必须给他一个反馈机制，尤其是一种精神反馈机制，就像分享一样。当用户对您产生诱惑时，实际上存在许多问题 在实际发送邮件之前解决了此问题，因为大多数用户不知道在您的平台上发布什么内容。
目前的常见解决方案是定期修复某些主题内容，并指导用户您今天发布的内容以及明天发布的内容。您还可以在主页上设置一些基准，告诉用户他们要发布的内容，并告诉用户您倾向于发布这些内容。解决了用户发布内容的问题后，最终发送出去时实际上有一个很高的阈值。您如何发布它？ 在知道他们想要发布什么以及最终如何发布的过程中，用户必须解决很多问题。
例如，我要发布一些图片，我的图片是否需要维修，我需要发布我的位置，我需要添加标签，我的文字应该保留多长时间，是否要写旅行记录或 散文类型，仍然有各种分段类型…分段记录类型实际上有很多阈值，它们会阻止此类用户真正发出这样的需求，因此，如果您构建一个指导用户制作UGC内容的产品APP， 确实，要解决的核心问题是让用户在有想法时迅速轻松地发送此内容。解决这种非常简单的发送方法的一种常见方法是结构化。这是您的分步指南。
告诉他，有三张图片，共三段。每段不超过许多字。只需按照您的步骤。
一步一步走。如果您能够很好地解决这三个问题，那么实际上您已迈出了第一步，使用户能够将事情留在您的平台上。你真的爱用户吗？ 但是，作为公司或公司的成长人员或运营人员，如果您真的想长期保留用户，那么上述方法实际上只是您的肤浅操作。
如果您确实想进行长期保留，则需要考虑以下问题，也就是说，您确实是整个应用程序和整个公司的逻辑。您整个业务团队的建设真的会吸引用户吗？ 您真的以用户为中心吗？ 实际上，这样的问题看起来非常宏观而且非常虚拟，但是这个问题将决定整个公司的组织结构，整个公司的招聘以及整个预算将完全不同。我会给您这样的图片，如果您真的想以用户为中心，请让用户长时间陪伴您的产品。
您的用户价值实际上是让用户在您的APP中获得更好的体验，然后您的所有预算和组织结构都将落到后端。以我们的教育产品为例。你们所有的人都将倾注于教学，研究和教学中，而您所有的技术产品都将倾注于课堂经验中，等等。
但是，如果您真正相信自己的心，就认为用户对您的价值是头皮，我会从他那里得到更多的钱，消耗更多的剩余价值，整个公司的组织结构，整个部门的组织结构都会经历 翻天覆地的变化。一旦发现用户增长没有增长，您想到的第一件事就是不加强后端，您想到的第一件事肯定是我想招募更强大的销售总监，我想招募更多 强大的市场，我要打更多的价格战，我想给用户更多的折扣，以便他们可以买得更好。
实际上，这就是您定位不同用户价值的方式，无论您是否真的愿意执行此过程，都会导致整个预算分配，整个公司结构乃至公司的发展方向发生完全不同的变化。如果您真的想从前端投入大量资金，并改用一家真正使用保留力来推动增长的公司，请首先问自己一个问题，我希望获得什么样的用户价值？ 是将钱掌握在用户手中，还是真的希望用户可以在该平台上获得更好的保留，这将决定您身后所有人员结构的搭配以及所有预算的分配。在这样一个用户非常挑剔的时代，如果您真的想在增长方面做得很好，那么您的建议就是在保留方面做得很好。
总而言之，您需要发自内心地思考，在这样一个时代，您必须以用户为中心，作为整个公司的主导方向，并真正以用户为中心来使用该流程来 推动增长，而不是利用增长的希望来推动逆向流程。-END-推荐阅读。
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